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经销商访谈录之品牌 团队让“我”成功   2014-05-15

                            ——经销商访谈录之专访敏华控股山东淄博经销商徐湖

      中国家具行业历经多年的发展,从以前的风调雨顺,到如今竞争越来越激烈,经销商的处境更是困难。但是,山东淄博的徐湖徐先生却说自己很庆幸从事家具行业。究竟是为什么呢?中国家具报道记者四月初来到山东淄博张店区红星美凯龙“爱蒙”专卖店,对徐总进行采访。

     徐总是在2007年从事家具行业的。当时的淄博房产业蓬勃发展,徐总认为这是一个机会,房产业的发展势必带动其他相关行业的发展,经过考察徐总最终选择了做家具。可是做哪种家具,选择哪个品牌的?问题随之而来。家具行业品牌繁多,产品良莠不齐。“作为经销商选择什么样的品牌至关重要,有些人的盲从,导致了最后的经营不利,亏损严重”。徐总告诉记者。最终在朋友的引荐下,徐总结识了敏华。

       敏华控股家具公司成立于1992年,经历20年的发展后,如今以成为行业领先的国际化家具企业,其产品远销世界50多个国家。在美国,更是占据美国家具市场前十名。在国内市场上,敏华的产品独树一帜。旗下的“芝华仕头等舱沙发”和“爱蒙科技睡眠”品牌旗舰店也达1000余家。“(敏华拥有)世界一流的家居设计精英,设计出的产品也符合了现代人对健康、舒适、超值、时尚品位的追求。所以,我毫不犹豫的选择了敏华。”徐总告诉记者。

       选择好了品牌,徐总面对的就是和其他初入者一样的问题:如何经营管理。敏华公司也看到了经销商的顾虑,所以从产品的研发开始,就处处为经销商考虑。每款产品的推出都是经过大量的市场调研的,包括当前的市场大环境怎样?消费者到底喜欢什么样的产品,愿意花多少金额去接受?到底什么样的家居风格才是他认为漂亮的,值得买的?市场是什么样子,消费者喜欢什么我们做什么,以保证推出的产品是民众喜欢的,可以被市场接受的,这些数据同样是经销商所急需的。所以“芝华仕头等舱沙发”、“爱蒙科技睡眠”都获得了良好的市场反响。这才是真正的帮助了经销商。徐总选择的是“爱蒙科技睡眠”。五年来下,有了不菲的收入。“跟着公司走,都能赚到钱”。徐总用这句敏华人的口头禅解释其中的缘由。

       为了更好的经营管理,徐总每年都会参加敏华总部组织的经销商培训活动,不但自己去,每年还会送基层员工去公司学习,公司也会对她们进行一些培训。“我觉得作为团队中的一员,我的员工必须充分认清、了解敏华,对自身品牌一定要有认可度和忠诚度。”在敏华总部的帮助下,徐总和自己的团队逐渐摸索出一条适合自己发展的道路,在偌大的商场中即使其他的展厅门可罗雀,自己的展厅里也是客源不断。在2012年,徐总还被安排去北大光华学院学习管理经验。为给经销商之间提供了一个很好的相互交流的平台,敏华还成立了“领袖公社”,经销商之间相互交流经营心得,分享管理经验。徐总告诉记者,敏华的这些措施,对自己的帮助很大,“使我少走了很多弯路。”

       做家具人的都知道,家具没有消费者品牌,只有行业品牌。所以对于经销商来说,想让消费者对自己经营的品牌认可是有难度的。但是经销商基于地域和资金的限制,不可能去做一些大型的宣传推广活动。可是细心的消费者会发现,在央视,甚至大巴上经常看到有关“芝华仕头等舱沙发”和“爱蒙科技睡眠”的广告。这些当然不可能是经销商做得,这些都是敏华总部为帮助经销商树立消费者品牌做得宣传推广。再加上徐总每年投入一定量的资金做宣传,包括小区宣传、打折促销、礼品发放以及主要路段广告牌等,很容易得到消费者的认可。

       徐总经营的只是敏华旗下的“爱蒙床垫”,店面相对要小一些,需要的员工也不太多。提起这支团队,徐总就感到欣慰。“作为商场中的每个人,赚钱是最主要的目的。”徐总是这样,他的团队也是这样。为让员工充分认清了解敏华,对自身品牌一定要有认可度和忠诚度,除了每年送员工到敏华总部学习,徐总每周还会和大家在一起探讨工作中遇到的种种问题及解决方法。每月都会对员工组织一次产品颠覆性的销售演习,每年都会带领她们出去拓展,从而让员工在团队意识、销售理念、产品认知等方面都有了较强的提升。

      2012年的夏天的一场暴雨让徐总记忆犹新。那场雨来的大,来得也急。徐总突然想起了仓库里的产品,没有防护,产品肯定是要被淋湿的。徐总带领自己的团队,开始抢救仓库里的产品,最终,产品没有受损,徐总和自己团队却湿透了衣衫。看到员工间相互鼓励,徐总顿时感到温暖,他看到了团队的凝聚力,看到了员工的真挚感情。“每每想到她们向我诉说客户如何的刁难,同行产品的低价竞争;每每想到为了搞活动有个好收成,她们就辛勤付出,我内心澎湃,为有这样一支优秀的团队欣慰!”徐总激动地说。

      选择了好的品牌,徐总的成功就水到渠成。徐总和自己支优秀的团队,在家具经销商处境日益艰难的今天,依旧坚持着“敏华”这个品牌,依旧坚守着自己的事业。

                                                                 ——《中国家具报道》

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